El poder del Video Marketing

Hace apenas pocos años hacer un comercial de TV o un video para promover productos o servicios se percibía como una actividad exclusiva para empresas con grandes presupuestos y expectativas, contraladas en gran medida por los medios de difusión. Un Comercial de 20 o 60 segundos sólo podía transmitirse en señal de TV, Cines o audiencias cerradas, durante un evento, convención, etc.

Actualmente, la capacidad que tiene la red para transmitir datos de imagen, voz y video con relativa eficacia, nos abre un nuevo panorama para los medios de comunicación, con altas posibilidades para todo tipo de empresa o audiencia, sea ésta directa al consumidor final (B2C) o entre empresas (B2B).
No se requieren grandes presupuestos para la producción de videos que serán transmitidos por internet, pero importante será el ingenio y capacidad de comunicación para lograrlo.

Está comprobado que los niveles de impacto o conexión (engagement) en redes sociales se incrementan por lo menos en 20% cuando existe de por medio contenidos en video, es importante entonces aprovechar más el potencial de dicho recurso.
Es también importante mencionar que para toda estrategia de Content Marketing, los videos resultan excelentes transmisores de valor a lo largo de los medios sociales.
El video marketing divide sus esfuerzos en siete tipos de videos, que pretendo explicar a continuación (con ayuda de un texto de Smart Insights):

• Videos testimoniales
Entrevistas informales a clientes satisfechos con un producto representan una potente alternativa de persuasión, tanto en oferta de productos hacia consumidor final o entre empresas. Se trata de poner en evidencia los casos de éxito en boca de clientes satisfechos. Por naturaleza humana respondemos positivamente cuando vemos o escuchamos la experiencia de otros.

• Demos de producto
Hay productos o servicios que solo concretarán una venta si se muestran en pleno funcionamiento. La tienda online de calzado Zappos ha creado más de 200,000 videos de producto en 3 años, algo que simplemente es imposible hacer en medios ATL como la Televisión

• Presentación de sitios
Existen páginas WEB cuya navegación puede resultar confusa o complicada e implican un bajo nivel de Bounce Rate (porcentaje de rebote). Colocar un video al inicio de un sitio WEB, que explique la forma de navegarlo puede incrementar estos indicadores y la efectividad del mismo. Dichos videos pueden hacerse a base de animación o un simple testimonial.

• Historias corporativas
Se trata de una versión mejorada de los aburridos videos corporativos, que llevan música de Fresh Aire y 800 disolvencias de fotos antiguas. Esto es diferente: Se trata de contar historias breves e interesantes sobre el pasado y presente de una corporación, en breves episodios, cuya dinámica permita la atención total durante la duración del mismo.

• Videos animados explicativos
Transmitir la verdadera filosofía de una empresa, sus valores y sus conceptos más complejos puede resultar más efectivo si se logra con la magia de la animación. Ejemplos como el de Chipotle ilustran perfectamente los alcances de este tipo de recursos:

• Entrevistas
En la mercadotecnia B2B las entrevistas a clientes, usuarios o técnicos pueden resultar de gran impacto. Los servicios entre empresas si apelan a una mayor profundidad en la información, es cuando las entrevistas pueden convencer o afirmar una oportunidad de negocio.

• Videos cómicos
El humor como una forma de alzar la recordación de marca o percepción de la misma es un excelente recurso, ya que por sus cualidades genera viralidad e impacto.

Les sugiero incursionar más en estos recursos, con los que se incrementa el impacto social, la viralidad y el entendimiento de conceptos más completos, al costo más adecuado a todo tipo de presupuesto.

Ventajas del marketing on line

En comparación a a las acciones de marketing llevadas a cabo en medios tradicionales, una estrategia de mercadeo en la web tiene una serie de significativas ventajas que reformulan la forma en la que las empresas captan y mantienen clientes, especialmente  las pymes.
Estas son:
Pago por cliente. Tanto en los banners como en los google ads, no se paga por el tiempo que aparece publicado el anuncio, sino en función del número de clics que hacen los usuarios en el enlace del anuncio publicitario.
Economicidad. Aunque se vaticina que el precio irá subiendo con el tiempo, la publicidad on line resulta más económica que la impresa y que los spots de televisión, por lo que está más al alcance de las empresas con presupuestos reducidos. El precio del clic depende de la demanda, salvo en el caso de algunos servicios como los seguros.
Tope máximo. Se puede decidir hasta dónde quieres pagar- por ejemplo, se puede fijar un máximo de 30 euros al día o un determinado número de clics. Alcanzados esos topes, el anuncio desaparece hasta el día siguiente.
Capacidad de medición. Se puede medir el resultado de la inversión al instante. Desde el primer día podrás ver si la gente que cliquea en los enlaces realiza finalmente una compra. Esta característica ha hecho que crezca tanto.

Además, podemos mencionar las siguientes características que hacen de la web un medio insuperable por los tradicionales:
- Presencia las 24 horas, los 365 días del año.
- Mercado Mundial (muchos nichos por escoger)
- Versatilidad en las ventas.
- Fácil de manejar y controlar.
- En algunos casos se requiere muy poca inversión.
- Máximo poder de segmentación del mercado.

Algunas Técnicas de Marketing

Técnicas de marketing son métodos o formas de alcanzar objetivos de marketing tales como captar nuevos clientes, hacer que los que ya han sido nuestros clientes vuelvan a comprarnos o visitarnos, o hacer que éstos últimos nos recomienden.

Veamos a continuación cuatro técnicas de marketing efectivas que podemos utilizar ahora mismo en nuestra empresa o negocio:

Uso de testimonios

El uso de testimonios consiste en utilizar testimonios de clientes satisfechos como carta de presentación ante otros consumidores.

Para ello, debemos en primer lugar ofrecer un producto o servicio de buena calidad, luego pedirles a nuestros principales clientes que nos brinden testimonios sobre la impresión que hayan tenido de nuestro producto o servicio, y luego publicar dichos testimonios en algunos de los medios publicitarios que utilicemos, tales como folletos, página web o anuncios impresos.

Mientras más sean los testimonios que podamos conseguir y publicar, y mientras más importantes o conocidos sean los clientes que nos los brinden, más efectiva será esta técnica.

Búsqueda de referidos

La búsqueda de referidos consiste en hacer que nuestros clientes nos recomienden y ayuden a conseguir nuevos clientes.

Algunas formas de lograr ello podrían consistir en ofrecerles a nuestros clientes descuentos especiales u otros beneficios si nos llegan a remitir a otros clientes, o entregarles cupones para que se los entreguen a sus conocidos, con los cuales éstos puedan acceder a descuentos especiales o probar gratuitamente nuestros servicios.

Esta es una técnica de marketing efectiva, pero de nada sirve si no se cuenta con un producto o servicio de buena calidad, que haga que nuestros clientes realmente deseen recomendarnos.

Uso de incentivos

El uso de incentivos consiste en hacer uso de incentivos o promociones de ventas que induzcan a los consumidores a que compren nuestros productos o adquieran nuestros servicios.

Algunos ejemplos de incentivos que podríamos utilizar son las ofertas de dos por uno, los cupones de descuento y las tarjetas de puntos acumulables que les permitan a los clientes ir acumulando puntos a medida que vayan adquiriendo nuestros productos o servicios, y que luego, al acumular cierta cantidad de puntos, puedan canjearlos por otros productos o servicios, o usarlos para acceder a descuentos especiales.

Al usar esta técnica, como regla, debemos asegurarnos de que seremos capaces de atender a todos los clientes que soliciten los incentivos ofrecidos, y que la inversión realizada sea compensada por el beneficio obtenido.

Inclusión de servicios adicionales

La inclusión de servicios adicionales consiste en brindar servicios adicionales al producto o servicio ofrecido, y que de preferencia sean gratuitos.

Algunos ejemplos de servicios adicionales que podríamos brindar son la entrega gratuita del producto al domicilio u oficina del cliente, la instalación gratuita del producto, y el servicio gratuito de soporte técnico o mantenimiento del producto hasta cumplir determinado periodo de tiempo.

Incluir servicios adicionales al producto o servicio ofrecido también es una técnica de marketing efectiva sobre todo cuando con ello logramos superar las expectativas del cliente.

Marketing uno a uno: ¡vuelve especiales a tus clientes y tu empresa será especial para ellos!

Una de las estrategias básicas de mercadotecnia es el elegir a qué mercado nos vamos a dirigir y cómo nos vamos a comunicar con él, es decir, cómo le diremos que nosotros existimos. Sin embargo, hoy en día la cantidad de anuncios que nos bombardean diariamente son innumerables y cada vez es más difícil llamar nuestra atención. Es por esto que en muchas ocasiones, las inversiones hechas en publicidad no tienen la efectividad deseada y nuestra curva de ventas, parece no ir en la dirección correcta (hacia arriba).

Así que, ¿cómo podemos vender más? Gracias a los avances tecnológicos y en particular, los avances en las comunicaciones y el Internet, han aparecido estrategias de mercadotecnia uno a uno, que están haciendo posible que tu publicidad sea mas efectiva y además accesible para todos los negocios; estrategias de bajo costo y alto impacto que permitirán que nuestra empresa avance en la dirección correcta.

Si estás suscrito a alguna revista de negocios, muy probablemente hayas recibido publicidad de American Express®, Cinépolis® o Audi®, y te apuesto que has de recordar si en alguna de ellas, había un anuncio con tu nombre impreso en el (sí, como si tu nombre se hubiera incluido desde la imprenta). La razón por la que recordamos este tipo de anuncios es porque nos hace sentir especiales. ¿Por qué razón? porque te están tratando de una manera particular y personalizada.

A continuación, te presentamos cuatro estrategias de publicidad uno a uno que pueden ser combinadas entre sí con las que generarás mayor impacto en tu mercado y están al alcance de cualquier presupuesto.

El correo electrónico

En los últimos años, el correo electrónico se ha convertido en una de las herramientas indispensables de comunicación para toda empresa que haga negocios en este siglo. Promociones, ofertas, comunicados, notificaciones de pago, listas de precios… todo puede ser enviado y recibido por este medio en cuestión de segundos. Es accesible desde cualquier computadora y a últimas fechas, desde cualquier teléfono celular.

Aún cuando en nuestros días, el correo electrónico no deseado es uno de los mayores problemas que enfrenta este medio, cuando el mensaje viene de una fuente confiable, está prácticamente garantizado que el mensaje llegará a su destino. Además, el correo electrónico es el medio más económico para comunicar tus mensajes comerciales a los clientes y prospectos que así lo soliciten y el costo de producción y envío es prácticamente cero.

Sin embargo, para que tus comunicaciones sean efectivas, es muy importante que se realicen de manera periódica (una o dos veces al mes) y que además incluyas información útil para que valga la pena leerlo. Recuerda que es muy importante sólo enviar correos electrónicos a quien así te lo solicite o te haya dado permiso. De lo contrario, tus mensajes serán ignorados o eliminados sin ni siquiera haber sido abiertos y corres el riesgo de que sufrir consecuencias desagradables por enviar SPAM. Aún así, esta es una de las formas más efectivas de mantener informado a tu mercado sobre lo que tú puedes ofrecer.

El correo directo

Aunque a un costo más elevado, enviar publicidad impresa y atractiva, en conjunto con el mensaje correcto, puede generar mucho mayor impacto en el destinatario que un correo electrónico. Los materiales impresos tienen la ventaja de no sólo ser visuales, sino que pueden involucrar a otros sentidos como el tacto o el olfato.

Utiliza este medio para enviar catálogos de tus productos, cupones de descuento, promociones o cualquier mensaje que haga que el cliente te visite o te llame lo más pronto posible.

Una observación sobre las dos estrategias anteriores: el objetivo principal es generar interés por parte del prospecto o cliente; por lo que para que ambas tengan éxito, se necesita de una persona por parte de tu empresa que cierre la venta cuando el cliente te escriba, te llame o visite tu establecimiento. No olvides que las personas son las que cierran las ventas, no la publicidad.

Las llamadas telefónicas

Las personas preferimos hacer negocios con personas y esto hace que tratar con personas sea la manera más efectiva de cerrar ventas. Un ser humano puede responder inmediatamente a cualquier clase de duda u objeción que el cliente tenga en el momento y llevar la situación hacia el cierre.

Recuerda que los costos asociados en una campaña de esta naturaleza no se limitan solamente al servicio telefónico, sino también a la persona que hará la llamada, el tiempo de entrenamiento, el equipo necesario, etcétera. Así que utiliza esta estrategia sólo si la oportunidad de negocio lo justifica, ya que en caso contrario, podría no ser rentable.

Los vendedores y una visita personal

Lo único más efectivo que una llamada telefónica es una visita en persona. En esta situación, el vendedor puede transmitir una serie de mensajes no verbales, que bien utilizados pueden acelerar el proceso de decisión.

Aunque es el más efectivo, este medio también es el más caro de los cuatro, y a la vez el más escaso. Un vendedor puede hacer un número máximo de visitas al día, y en las grandes ciudades, este número puede limitarse a dos o tres.

Una estrategia para incrementar la efectividad de tus vendedores es calificar al prospecto antes de hacer la visita física; es decir, en una llamada previa, asegurase que el prospecto tenga un genuino interés en tu producto, que sea el tomador de decisión y que pueda pagar el precio de sus bienes o servicios.

Personaliza la información, ¡y acapara la atención!

Recuerda que siempre que estés en contacto con tus prospectos, funciona muchísimo mejor el tratarlos de manera única y personal. Incluye el nombre del cliente o prospecto, el nombre de su empresa y cualquier otra información relevante en todas tus comunicaciones, ya que está comprobado que esto incrementará su efectividad. Afortunadamente, la tecnología con la que contamos hoy (como las bases de datos, las herramientas de correo electrónico y las impresoras láser a color) te permiten automatizar muchas de las tareas con relativa simplicidad.

Y si acaso te surgen dudas del tipo ”pero, ¿de dónde saco los datos de contacto?”, la respuesta es muy sencilla: ¡de toda persona que visite tu negocio! Ofrece encuestas de servicio, promociones u ofertas a cambio de su nombre, teléfono, correo electrónico y cualquier otro dato pertinente. Te sorprenderá cuantas personas te darán sus datos sin ni siquiera objetar. Posteriormente utiliza estos datos para tus mensajes comerciales.

Otra estrategia que está dando grandes resultados, es utilizar tu página Web como una herramienta de generación de prospectos. A través de una pagina y una campaña en Internet bien orientada y ejecutada, puedes anunciar tus bienes o servicios y captar los datos de contacto de los interesados, todo a precios muy accesibles.

Posteriormente, puedes contactar a estos prospectos a través de correo electrónico o llamadas telefónicas, y enviar a un vendedor en caso de que la oportunidad así lo justifique.

Así que, sin más, ¡aprovecha estos medios de comunicación! Todos están a tu alcance, esperando a que te decidas a utilizarlos en beneficio de tu empresa.

Características, ventajas y beneficios. La eterna confusión en ventas y marketing

“El consumidor podrá comprar un Ford Modelo T de cualquier color que quiera, siempre y cuando sea negro.”

Esta cita se le atribuye a Henry Ford, después que un periodista lo interrogara con referencia la inquietud del mercado americano de tener un coche que no fuera de color negro. Seguramente Henry Ford es el genio de la producción en serie, pero en marketing, fue un legendario papanatas.

Muchos empresarios actuales son modernos “Henry Ford” al enamorarse tanto de sus productos o servicios, que pierden de vista al verdadero rey de su negocio: el cliente. Muchos vendedores cojean de la misma pata. Así que consideren este artículo un verdadero regreso a las bases de ventas mercadotecnia.

Una pregunta incómoda

Hace unos días, mientras impartía un curso de Ventas, se me ocurrió, casi por puntada, hacer la pregunta más latosa de la sesión: “Me pueden decir cuál es la diferencia entre una característica y un beneficio.”

Oh sorpresa, Cantinflas resucitó en la mayoría de mis participantes. Estas son algunas de las “perlas” que escuche atropelladamente como respuesta:

“¡Buuueeeno! Una característica es algo así como un beneficio, pero más chiquito. O sea, algo que está escondido en el producto hasta que se lo enseñamos al cliente.” Me dijo uno de ellos.

“No, no, no.-” corrigió otro con cara de doctor en lingüística- “Una característica es algo que hace diferente a mi producto de la competencia y al hacerlo di-fe-ren-te (separó las sílabas de la palabra diferente para demostrar su profunda inteligencia) se convierte en un beneficio de inmediato.”

“Es algo así”, dijo una señorita con aire de siempre saqué 10 en la escuela, “como que la característica es algo físico y el beneficio es psicológico ¿No?”

Cerca –dije yo a “la consentida de mi profesor”- pero no exacto. Vamos a revisar de nuevo los tres ingredientes de un producto o servicio: características, ventajas y beneficios.

Característica

Describe lo que el producto o servicio es. Las características están relacionadas con los elementos físicos de un producto o servicio. Son observables, fáciles de medir, generales y relacionadas con la naturaleza del producto o servicio. Por ejemplo:

Tres recámaras, dos lugares de estacionamiento, dos y medio baños, dos plantas, 600 mil pesos.

Ventaja

Son características de un producto o servicio que lo hacen mejor si se le compara con sus competidores directos. Por ejemplo:

Tres recámaras con baño, dos lugares de estacionamiento techado, tres baños y medio, una sola planta, jardín de 6 x 8 metros, 790 mil pesos.

Beneficios

A diferencia de las características y las ventajas, los beneficios viven en la percepción del cliente. La mejor manera de definir un beneficio es:

Un beneficio es el uso positivo que un cliente hace de una característica del producto o servicio, y que le ayuda a cubrir una necesidad o deseo específico.

Por ejemplo: La primera casa puede ser atractiva para una pareja joven con hijos pequeños. El vendedor le podría llamar la atención de los siguientes beneficios:

“Piense que está usted comprando una casa completa a muy buen precio, y que por las edades de sus hijos, le dará un excelente servicio los siguientes 10 años. En ese tiempo usted podrá capitalizarse y tendrá la opción de venderla a muy buen precio, o ampliarla para que cumpla con sus necesidades de entonces.”

La segunda casa puede ser atractiva para una familia con hijos adultos. La vendedora tendría este argumento de venta:

“Es la casa ideal para una familia donde los hijos ya son independientes pues gracias a que cada recámara cuenta con baño, no será motivo de discusiones por las mañanas o para arreglarse los fines de semana; además su construcción en una sola planta la hace muy cómoda y fácil de habitar, pues no tiene la incomodidad de subir y bajar escaleras.”

Por eso los mejores productos y servicios son aquellos que fueron diseñados con un perfil de cliente como objetivo. Como siempre la clave está en el cliente.


A manera de final de anécdota. Mientras Henry Ford obligaba a sus clientes a comprar coches color negro, una pequeña fábrica competidora, la General Motors, se dio cuenta que había compradores dispuestos a gastar un poco más y a esperar mientras el coche de su sueños adquiría su color favorito. Muy pronto, General Motors retó el liderazgo de Ford.


Ford se concentraba en vender un medio de transporte; General Motors descubrió que era más rentable venderle a sus clientes un coche que les ayudaba a proyectar su individualidad.


Moraleja: Produce como Ford, pero piensa como General Motors. La clave de los beneficios está en los clientes.

Enrique Gómez Gordillo es Licenciado en Ciencias de la Comunicación por la Universidad Anáhuac con especialidad en Mercadotecnia y Ventas. Actualmente se desempeña como asesor en estrategias de ventas y mercadotecnia de respuesta directa para pequeños y medianos negocios a través de conferencias, seminarios, coaching y consultoría especializada.

La fórmula de la coca-cola

Hace unos días el ex Subsecretario de Fomento a los Agronegocios de la SAGARPA fue cesado por haber sugerido a los campesinos que siguieran el modelo que usan los narcotraficantes para hacer sus "negocios".
Sin duda Jeffrey Jones pudo haber cientos de ejemplos diferentes, pero se fue por la idea del narcotráfico sin recordar que esa actividad no es un negocio lícito, y si no es lícito, no es negocio.
Aprovechando el momento y la noticia, usaré este espacio para enseñarles la fórmula de la Coca-Cola y con la cual llego a ser un gigante comercial.
Recordemos que en esto de iniciar un negocio se deben tomar en cuenta las 4 p´s de la mercadotecnia. 

Producto: ¿Que vende coca-cola? La idea de esta bebida fué concebida el 8 de mayo de 1886 por el farmacéutico John Pemberton como un medicamento para el cerebro y los nervios, y actualmente es una bebida carbonatada de varios sabores. Pero la coca-cola no promociona una bebida carbonatada de sabores, ni mucho menos un medicamente. Ellos venden:

• La chispa de la vida
• Esa chispa que no puede faltar en los momentos familiares.
• Esa chispa que te acompaña con tus amigos durante los encuentros de fútbol.
• La chispa que te ayuda a ser féliz
• Una elección que puedes hacer.
• Una de las cosas buenas de la vida.

Precio: ¿Que precio tiene una coca-cola? Aquí es donde surgen varias presentaciones y sabores. Cada presentación está enfocada al momento en la que harás parte de ti esa "chispa de la vida": Con tu familia, en una fiesta, tu sólo, un niño, en un restaurant. Manejando varias medidas y presentaciones pueden manejar varios precios para cada bolsillo y momento.  
Plaza: ¿Dónde venden coca-cola? Mejor dicho, ¿En que país no se vende coca-cola? En México están en cada rincón del país, en cada tienda de la esquina, en cada centro comercial, en estadios, restaurantes, bares, farmacias. Incluso han creado su propio canal de distribución con las tiendas oxxo.
Promoción: Coca-cola no escatima en darse a conocer y permanecer en la mente de los consumidores. Desde sus orígenes registró su marca, patentó su fórmula y su envase con silueta de mujer. Invierte aproximadamente 5% de sus ventas en marketing. Hace publicidad en radio, televisión, patrocina eventos y equipos deportivos, utiliza enormemente la web, organiza desfiles, concursos, publica recetarios de cocina, se anuncia en espectaculares, bardas, tiendas. Utiliza y registra slogans. Innova siempre en lograr que su marca permanezca y sus ventas se incrementen.
Ya tienes la fórmula de negocio de la coca-cola. Debido a su éxito a nivel mundial, en mayo de 1954 fue el primer producto en aparecer en la revista Time. ¿Puedes replicar su éxito? Aplica las 4 p´s de la mercadotecnia en tu propia empresa
.

De las 4P hacia las 4 C's de la mercadotecnia.

Jerome McArthy desarrolló las "4 P's" de la mercadotecnia desde hace cuarenta años. Ahora han evolucionado hacia las 4C.
Producto es ahora Cliente.
No basta con tener un producto para vender. Ahora se requiere desarrollar un producto o servicio que el cliente pida. Los clientes cada día están más informados y son más selectivos. Los esfuerzos de las empresas ahora se orientan no sólo a ofrecer un buen producto, sino un buen servicio.
Promoción se convierte en Comunicación.
Mencionamos en el párrafo anterior que los clientes ya están más informados. Ya no se creen tan fácilmente lo que los comerciales les dicen. Ya cuestionan los anuncios, ya se asesoran. Ahora se trata de hacer campañas interactivas con los clientes. Es por esto que ahora hay que aprovechar todos los mecanismos de comunicación (internet, mensajes celulares, etc) para establecer una comunicación con los clientes, para informarles, con permiso de ellos, de las ventajas de nuestra empresa y de nuestros productos.
Precio es Costo.
Ya no se trata de manejar un buen precio. Se trata de que el cliente tenga un menor costo de adquisición y de uso. Por ejemplo, las lineas de bajo costo venden sus boletos más baratos, pero muchas veces usan aeropuertos alternos, por lo que hay que agregar al precio del boleto el costo de transportarse a otra ciudad.
Un software puede tener un precio más barato que otro similar, pero este último incluye asesoría en la puesta en marcha. El costo de implementación es menor.
Dos talleres de servicio ofrecen el mismo precio, pero uno nos otorga garantía por tres meses y el otro por un mes. El costo de escoger al segundo en caso de una mala reparación es mayor.
Plaza se vuelve conveniencia.
Plaza es el lugar donde llega el cliente a hacer sus compras. Facilitar la compra (por medio de internet, por teléfono etc), aceptar diferentes medios de pago, contar con lugares de estacionamiento, vias de acceso, entrega a domicilio, horarios más amplios, etc es hacerle más conveniente al cliente en venir con nosotros. Todo aquello que ayude a que el consumidor se estrese menos al comprar, le ayude a ahorrar tiempo y en general le facilite adquirir lo que necesita es ahora tomado en cuenta.

Publicidad? Claro!!!!

Es obvio que todos los negocios venden productos o servicios. Pero para que esto suceda el público requiere saber que existen.
Las siguientes 10 ideas fueron extraidas del libro "505 verdades publicitarias", y las seleccione porque fueron las que más me impactaron al leerlo por primera vez. Nos hacen reflexionar cuan importante es hacer publicidad.
Verdades Generales de la Publicidad
1   Un empresario no debe preguntarse nunca: ¿Me permite mi situación hacer publicidad? La pregunta es ésta ¿Me permite mi situación no hacer publicidad?

2   Anunciar es dar a conocer y es también educar. La publicidad educa porque es información constante sobre artículos y utilidades de los mismos, que sin el anuncio público no se conocerían.

3  ¿Ha pensado Usted que sería hoy de las grandes marcas si no hubiesen hecho publicidad?

4   Medio mundo ignora lo que hace el otro medio, porque éste no hace publicidad.
Verdades de la Psicología de la Publicidad

5  Siempre recordamos algo que despierta nuestros sentimientos, tanto si nos hace sonreir como si se apoya en nuestras propias penas o bien nos hace simpatizar con las penas ajenas. Lo que produce cierta emoción no se olvida pronto: de ahí que el anuncio más eficaz sea el que persuade a la razón y obra a la vez como estimulante de los sentimientos.

6  La publicidad no ejerce fuerza sobre todos los sentimientos. La ejerce sobre cierto número de sentimientos: curiosidad, interés, ambición, vanidad, previsión, temor, confianza, simpatia y credulidad.

7  El poder de llamar la atención que tiene un objeto está en relación directa con el número de veces que el mismo se nos muestre o evoque.
Verdades de la economía de la publicidad

     
8    Entre los medios de venta ideados para dirigirse al consumidor, la publicidad es el más económico. Sus adversarios quieren sostener que aumentan los precios. Prolijos hechos parecen demostrar lo contrario.

   

9  Aquel que no anuncia por economía, paga a su propio competidor, puesto que hace menos negocio del que conseguría anunciándose. Sus medios primitivos y rutinarios de publicidad, el mero "hacer el artículo" le resultan ruinosos; su establecimiento no prospera.

¿Y el dia que todos los comerciantes se anuncien?

Siempre habrá quien sepa anunciar mejor. El que no sepa anunciar, pagará los gastos del comerciante más ingenioso.

10  ¿Quién paga la publicidad? No la empresa, puesto que ha ganado más. No el consumidor, que ha pagado menos. Tampoco el intermediario, que ha vendido más. La publicidad se paga a sí misma. 

Las 13 nuevas tendencias del consumidor

Más allá de los casos de éxito, Norah Schmeichel, directora de la consultora GFK - Kleiman - Sygnos, analizó cuáles son las 13 tendencias que hoy comienzan a definir a los consumidores en el mundo.
Schmeichel aclaró que una tendencia implica cambios de comportamiento, actitudes o valores en un amplio grupo de personas, aunque no son universales. Además, explicó que cualquier tendencia implica su "contratendencia" y eso permite hablar de paradojas en relación a un determinado fenómeno. Es el caso de los estereotipos de belleza a los cuales tratan de ceñirse las mujeres y la búsqueda de la "belleza real" por parte de otro grupo que se resiste a los modelos impuestos por el mercado (la marca Dove ha dado el puntapié inicial y más rotundo en este aspecto).
Las tendencias identificadas son:

Green(El verde): si bien la mayor concientizacion respecto del cuidado del medio ambiente comenzó a intensificarse hace ya varios años, desde la consultora entienden que esta tendencia se resignifica y adquiere nuevos límites y conceptos. Bajo esta categoría, se encuentran los "green green", individuos severos en sus planteos, y que proponen dejar de consumir para seguir una conducta realmente sustentable, y los "green light" más moderados, que manifiestan un interés por el origen de los productos.

Wellbeing (El bienestar): implica personas más concientes sobre qué deben hacer para tener una vida saludable (aquí apalanca su última campaña Coca-Cola que propone ejercitar la salud emocional). Esta tendencia comprende su propia paradoja ya que, mientras la gente muestra mas preocupación por el bienestar, su comportamiento real dista de ser congruente con esta idea ¿La oportunidad para las marcas? Responder a los pedidos de ayuda que plantean los consumidores a fines de tener una mejor calidad de vida.
El mito de la juventud: está acompañado por una explosión de la oferta de productos para verse mejor. Schmeichel indicó que hoy la población vive más años y tiene menos hijos, a la vez que las sociedades envejecen. Una de las expresiones de esta tendencia es el disparatado esfuerzo de muchas mujeres por parecerse a sus hijas y hasta por competir con ellas en términos de imagen física.

Homo Mobilis (Hombre que se mueve): no sólo se manifiesta en lo tecnológico, sino en lo social, lo físico, lo cultural y lo virtual. Implica manifestaciones como el "drink on the go" (Bebidas para llevar), el "entertainment on the go" (Entretenimiento para el camino) y el "beauty on the move" (Belleza en movimiento).

Snack cult (El culto a la botana): esto no sólo está relacionado con el auge de la comida rápida y los snacks como papas fritas y otras delicias fritas, sino también con diferentes alimentos fáciles de comer y que implican instantaneidad en el consumo.

Stressed out (Fuera estrés): según la consultora, un 25% de la gente está frecuentemente saturada de presiones y "hace malabarismos" para cumplir con múltiples tareas. En este caso, las marcas deben responder con una oferta de productos de "relax" y con otros que ofrezcan diversión y permitan desconectarse. Algunas curiosidades: la poblacion camina hoy mucho más rápido que en el pasado y sin embargo manifiesta no poder cumplir con sus objetivos. En los Estados Unidos, 70% de las consumidoras dice que no le alcanza el tiempo para hacer todo lo que quisiera.

Singles (Solteros): en la Ciudad de México, uno de cada cuatro hogares es unipersonal. Este dato refleja el paulatino cambio de "toda una estructura social". En relación a las modificaciones de los productos, esto lleva a la "miniaturización" de los packs, y a la oferta de viajes y productos exclusivos para las personas que eligen vivir solas.

Real Fact: segun Schmeichel, los consumidores de hoy tienen cierta resistencia a lo que no es auténtico o genuino. Así, cuando el mercado les acerca propuestas ligeras, sin contenido, aparecen frases como "esto es puro marketing". Para contrarrestar esta desconfianza, algunas empresas han comenzado a disponer de laboratorios, en donde la gente prueba los productos antes de comprarlos.

Premiumization: cuando hasta Ferrari tiene su edición premium, se puede decir que se abre paso un nuevo concepto acerca de aquello que es exclusivo. Los consumidores esperan ahora una "diferenciación absoluta" ¿Algunos ejemplos? El agua con diamantes y las automotrices que lanzan sólo 10 unidades de un determinado modelo. En este punto, se planteó la paradoja de que si hoy existe un gran deseo por el lujo, al mismo tiempo hay una intensa búsqueda de ofertas y descuentos.

Living the experience (Viviendo la experiencia): implica dar a los clientes "algo más que un producto". Según la expositora, la propuesta hotelera de Alan Faena es un ícono de esta tendencia.

Hiperconectividad: implica fenómenos como el blogging, la explosión de Internet ("hoy es como el nacimiento de Cristo para los jóvenes, marca un antes y un después"), y el fenomenal avance de la banda ancha. El surgimiento y avance de estas plataformas va en detrimento de los contactos "cara a cara", según la firma de investigación.

Boca a boca: la gente confía cada vez más en lo que le dicen otras personas. De hecho, un grupo identificado con los "influentials" adquiere un lugar privilegiado en términos de recomendación y credibilidad para el resto de la sociedad. Representan alrededor del 10% de la población y tienen efectos incluso sobre los "early adopters". Las marcas deben valerse de las posibilidades del marketing viral para explotar este fenómeno y replicar su mensaje.

Men and women changing role (Hombres y mujeres cambiando de roles): en el mundo, alrededor del 40% de las mujeres son económicamente activas. Mientras tanto, los hombres hacen crecer exponencialmente el mercado de la cosmética.

Endomarketing

El propósito único y común de todas las empresas es el de crear y preservar clientes. La mercadotecnia es la función única de las empresas. Esto hace surgir la subdisciplina del Endomarketing que postula la importancia del Cliente Interno.
Para lograr una situación de trabajo ideal, donde todos los miembros de la empresa estén orientados hacia la misma dirección, es necesario que las personas que trabajan en la organización se sientan AUTOMOTIVADAS.
¿Cómo se logra esto?

Aplicando el concepto de mercadotecnia al cliente interno: EL INTERCAMBIO

¿Qué espera recibir la empresa?

• Ventas y utilidades (objetivos)
• Reducción de costos
• Baja rotación de personal
• Bajo nivel de conflictos
• Productividad
• Gente proactiva
• Lealtad

¿Qué espera recibir el cliente Interno?

• Satisfacción en el trabajo
• Buen ambiente de trabajo
• Seguridad
• Identificación con la empresa
• Sentido a lo que hace
• Salud mental
• Remuneración justa

Un buen lider gerencial necesita reconocer que sus colaboradores son también clientes de la empresa, y por tanto hay que saber escuchar. Sabe además que satisfacer a las necesidades de los clientes internos mejora la capacidad de satisfacer a las necesidades de los clientes externos

Ventaja competitiva

Esa mezcla de mercadotecnia que hagamos nos va a dar una ventaja competitiva, la cual hará que nuestra empresa resalte sobre la competencia y logremos que nuestro mercado meta compre nuestros productos y cumplamos nuestras metas.
Esa ventaja competitiva debe ser realmente fuerte. Algunos elementos que nos dan fortaleza en nuestra ventaja competitiva son:

• Patentes
• Marca
• Exclusividad (territorial, de producto, etc)
• Experiencia
• Expertise
• Certificaciones

Mientras mayor sea nuestra ventaja competitiva, mas grande será nuestro mercado atendido.

Las 4 p de la mercadotecnia: Promoción

La promoción consiste en informar a la gente que tu producto existe. Nadie comprará algo que no conoce. Hay que hacerle saber a la gente que existe una solución para sus problemas; que tu empresa tiene ese producto o servicio con el que han soñado. Existen varias formas de hacer promoción, aunque la más conocida es la publicidad.
Dentro de las técnicas de promoción estan:

• Publicidad
• Promoción de ventas
• Venta personal
• Propaganda
• Relaciones Públicas
• Buzz Marketing

Las 4 p de la mercadotecnia: Plaza

¿Dónde vamos a vender nuestros productos? No es lo mismo vender libros en una plaza comercial que en un mercado, o por internet. Una buen punto de venta puede ayudar al éxito o al aumento de precios. Un mal punto de venta puede significar el fracaso de la empresa.
No es lo mismo tomar un avión hacia Cancún desde la Ciudad de México o desde Toluca.
No tienen las mismas tarifas los taxistas que tienen la concesión en el aeropuerto que aquellos que operan fuera.
No es lo mismo para un hombre comprar lencería para su esposa en una tienda normal, o desde internet.
No es lo mismo si tus productos los venden en walmart en la repisa superior que en la repisa que esta al alcance de la vista.
¿Donde vendes tus productos? ¿Estás en el lugar adecuado en el momento justo?
La plaza no sólo significa tus puntos de venta. Tambien se deben incluir en esta estrategia tus canales de distribución y tus tiempos de entrega.

Las 4 p de la mercadotecnia: Precio

Un error común que cometen muchos empresarios al momento de establecer sus precios es basarse en el costo de producción únicamente, y de ahí agregar un porcentaje de utilidad. También hay que pensar ¿Cuanto vale este producto para nuestros clientes? La necesidad también ayuda a establecer el precio. Es la ley de la oferta y la demanda. Razones como estas hacen que el precio de las medicinas sean tan altos. La salud es un valor muy grande, y las industrias farmaceúticas se aprovechan de ello para obtener enormes ganancias.
Otro ejemplo: La Industría de Belleza, sobrevalorada en la sociedad actual, hace que esta industría proporcione millones de dolares de utilidades también.
¿Cuanto está dispuesto a pagar tu cliente para cubrir esa enorme necesidad que tiene?
Como parte del precio se deben establecer cláramente tambien las politicas de precios, ya sea descuentos por mayoreo, gastos de envio, comisiones, etc.

Las 4 p de la mercadotecnia. Producto

La mercadotecnia está formada por 4 piezas principales, llamadas las 4 P de la mercadotecnia: Producto, Precio, Plaza, Promoción


Producto. ¿Que es lo que compra el cliente? ¿En qué manera satisfacemos sus necesidades? ¿Qué venden las compañias celulares? Realmente venden aire, un servicio intangible. Pero claro que no lo anuncian así. Su producto es "Seguridad", "Cercanía", "Diversión", etc. ¿Qué venden las compañias como elektra y tiendas similares? Podría decirse que muebles y electrodomésticos. Las compras a crédito en estos comercios son demasiado caras si se comparan con las compras de contado. Sin embargo, ellos venden "abonos chiquitos", "facilidades de pago". No sólo venden una estufa o un refrigerador. Venden la satisfacción de poder comprar una estufa o un refrigerador ahora que lo necesito, y pagarlo poco a poco sin ahorcar mi presupuesto semanal.
¿Cuales son las características de tu producto? ¿Porque habrían de comprar tu producto en lugar que el de la competencia? Elementos de nuestro producto a los que se debe de prestar también mucha atención son: la marca, el empaque, el servicio, la garantía.

Beneficios del marketing

Los siguientes son algunos beneficios conocidos de una buena mercadotecnia:

• Cien clientes satisfechos producen 25 nuevos clientes. La mejor promoción que podemos tener la hacen nuestros clientes.
• Por cada queja recibida, existen otros 20 clientes que opinan lo mismo pero no se molestan en presentar la queja.
• El costo de conseguir un nuevo cliente equivale a cinco veces el de mantener satisfecho al que ya está ganado.
• Se fortalece la imagen competitiva.
  
• Contar con un mercado cautivo para promover otros productos o servicios. Si ya tenemos clientes satisfechos, podemos venderles otros productos. A un cliente que se le vende un sistema de contabilidad y queda satisfecho, es más facil despues ofrecerle un sistema de control de clientes o control de bancos.
  
• Hacer de los clientes actuales los principales promotores de la empresa.
• Estabilidad en el largo plazo.
• Mayor rentabilidad
• Tener una ventaja competitiva

¿Qué es el marketing?

Este tema le va a permitir adquirir el conocimiento básico de las herramientas esenciales para el desarrollo de estrategias de mercadotecnia efectivas en su empresa que le permitan incrementar sus ventas y mejorar su imagen corporativa. Comencemos por definir mercadotecnia.

La mercadotecnia o marketing es el conjunto de actividades que desarrolla la empresa y que están enfocadas a satisfacer a los clientes, para lograr los objetivos de la organización.

Consiste en la satisfacción de:

• Los clientes. Es obvio que nuestros productos y/o servicios buscan satisfacer alguna necesidad de la gente, y está gente estará dispuesta a pagarnos por esa satisfacción. Sin clientes no hay empresa. Sin un producto que satisfaga una necesidad no hay empresa.
• Las personas que trabajan en la empresa. La mayoría de las empresas olvidan que mercadotecnía es también satisfacer las necesidades de la gente que trabaja dentro de ellas. Buscar la satisfacción del personal es tambien fundamental.
• Los accionistas. Obviamente, quienes toman el riesgo deben ver recompensados sus esfuerzos. Una buena estrategía de mercadotecnia debe lograr que la empresa genere utilidades para sus accionistas.
• La sociedad. Una empresa debe ser benéfica para la sociedad. Los giros negros como el narcotráfico o la prostitución satisfacen a sus clientes, a su gente y a los inversionistas, pero no ayudan al bienestar social.

Los esfuerzos de marcadotecnia de una empresa deben enfocarse a satisfacer las necesidades de estos 4 grupos de gentes. Sólo entonces se podrá decir que se se tiene una buena estrategia de mercado